寂れたように見える中古車販売店でも経営が成り立っているのは何故なのでしょうか?

一見、寂れた販売店でも経営が成り立つ理由

国道沿いを走れば数十の中古車販売店が立ち並んでいます。
大手チェーンやディーラー系中古車販売店などが大きな集客効果を持っているのは安易に想像できますが、店構えを見て「こんなお店で車買う人いるの?」と感じる寂れた中古車販売屋も散見します。

 

中古車販売屋は、通りがかりやネット集客による一見客(新規客)による売上のほか、既存顧客や同業者との取引によって商売を成立させています。
小規模の車屋は経費が少ないアドバンテージがあるため、少ない販売台数で経営が成り立つ利益を確保しているのです。

 

 

独自の仕入れルートを持っている

車の仕入れをしている男性

通りがかりに立ち寄りにくいような店構えの中古車販売屋の多くは、独自の仕入れルートを持っていることが多いです。
なかには、オークションから仕入れたり、整備など販売以外の業務をメインにして中古車販売はサブ事業として取り組んでいる業者もあります。

 

寂れた販売店が大規模な販売店に勝つには、大手とは違う戦略を持っていないと難しいです。
具体的な事例をご覧ください。

 

  • 安く仕入れて大きな利幅を取っている
  • 他社と比較せずに購入してくれる太い客を持っている
  • 必要経費を最低限に抑えている
  • 特定の車種やジャンルに特化した専門店

 

この中で店頭在庫を業者用オークションで仕入れていることが多いのは、特定の車種やジャンルに特化した専門店のみです。
小規模の中古車販売屋は、バックオーダーが入った時以外は業者用オークションから仕入れを行っていません。
独自の仕入れルートを持っているから、少ない販売台数でも利益を確保することができます。

 

昨今はカーセンサーやGooなどの中古車情報サイトから探す購入者が増えています。
安く仕入れて割安感のある価格で販売すれば、店構えが寂れていてもネット経由での集客が可能になります。

 

車業者の懐事情を詳しく知りたければ「車売却の交渉術」を一読すると良いでしょう。
元ディーラーマンが語る~という論調でかなり際どい業界情報までを暴露しています。

 

 

仕入れ方法

中古車販売屋の仕入れには以下の方法があります。

 

  • 業者用オークション
  • 代替車両の下取り
  • 個人からの買取
  • 同業者の業販
  • ディーラーなど提携業者からの紹介(横流し)

 

車の査定イメージ

中古車販売のみで大きなショールームを持っている所は、業者用オークションや系列店(ディーラーなど)の下取り車両を中心に店頭在庫を用意しています。

 

一見、寂れた小規模の販売店では、個人からの買取や同業者からの仕入れルートの比率が高いです。

 

車業界には買取専門店や、本部の都合で高額査定を提示できない新車ディーラーなど、買取や再販するのが苦手な業者が存在します。

 

車買取専門店の場合、通常は業者用オークションで転売しています。そこを提携している近くの中古車屋に業販で売ることができれば、オークション手数料・輸送費・オークション担当者の人件費を削減できます。
オークションで出品・落札するコストを削減できるため、買取専門店と中古車販売屋はWinWinの関係になります。

 

また、個人オーナーの中古車販売屋で多く見られるのがディーラーからの横流しです。
新車ディーラーは下取り付帯率を重視されるものの、下取りや買取に対して歩合給がなく、買取査定額は相場より安い価格しか提示できないことが多いです。
下取り査定を出して成約に結びつかない場合、ディーラー営業マンは買取に強い業者にお客を紹介することがあります。
わざわざ他社に営業マンがお客を紹介する目的は、紹介料としてお小遣い稼ぎをしたり、中古車しか扱わない同業者に恩を売って新車を買おうとしているお客の紹介を期待する思惑などがあります。

 

いずれにしても、車業界では同業者との横の繋がりが重要で、ネットワークが広ければ効率的な仕入れが可能になります。

⇒参考記事:仕入れの仕組みと原価

 

 

小規模業者で中古車の購入・売却するのはアリ?

中古車の購入・売却

オーナー経営による小規模な中古車販売屋は、経営者によって運営方針が違います。
一部では、安く仕入れて割安な価格設定を提示するけど、再販のための整備をほとんどしていないケースがあります。

 

保証やアフターサポートを重視したい場合は、安定感の高い大手を利用した方が安心です。
小規模業者で車を買う場合、販売店と買おうとしている在庫車両の質を見極める必要があります。
昨今は、中古車情報サイトの鑑定車や提携保証サービスが普及しているので、怪しいお店でも安心して購入できる中古車があります。

 

車を売る場合は、試しに査定を取ってみる価値がありますが、必ず他社からも査定を取って比較する必要があります。
小規模な中古車販売屋は、自社の在庫にする中古車とオークション転売の可能性がある中古車で買取査定の評価が大きく変わります。
店構えが寂れていると長期在庫リスクが高いため、程度が良い人気車種でも数ヶ月後に相場落ちする可能性に過剰反応して安い価格を提示することがあります。

⇒参考記事:店頭価格の決め方

 

つまり、小規模業者での中古車販売&買取サービスは、利用する業者や条件によって大きな差があります。
小規模業者を利用する価値はありますが、初めて利用する中古車販売屋はしっかり大手とも比較したり、整備状況や保証内容などの詳細をしっかり確認しておきましょう。