中古車販売における店頭価格の相場は、直販や転売などあらゆる視点から考慮され決定します。

店頭価格の決定

中古車の店頭販売価格は、業者ごとの利益・販売台数の目標(計画)のほか、他社の販売価格情報を元にした相場を見て決定します。
昨今はカーセンサーやGooなどの中古車情報サイトによって、条件が似た中古車の価格情報を業者側とお客側の双方が手軽に確認できます。
ポイントになるのは相場よりも割高にするかです。

 

 

相場より割高でも売れる理由

中古車販売業者の画像

相場より若干割高でも、付加価値やタイミング次第で売れるチャンスがあります。
付加価値は主に販売店の信用や保証・アフターサービスの付加サービスです。

 

タイミングは、近隣で販売する中古車をちょうど探していた人が現れることへの期待です。
中古車はアフターサービスも重要なので近隣の販売店で購入しようと考える方がいます。
通りがかりで目にして購入する人もいるので、割高な価格設定でも売れる可能性はゼロではありません
しかし、相場より割高な価格だと長期在庫リスクが高くなります。

 

 

長期在庫に耐えられる体力と仕入れ力で販売価格が変わる

展示スペースが大きい販売店や、整備をメインにしている車業者は、一部で長期在庫が発生しても利益を確保できます。
長期在庫に耐えられる体力があれば、まずは割高な価格設定で売りに出してみて、一定期間売れなかったら値下げをしていく方法が可能です。
置き場の少ない小規模業者の場合、長期在庫による機会損失リスクが大きいため、相場より割高にしないケースが多いです。
割安な価格設定にすれば、すぐに売れる可能性がありますが、仕入れ力が弱いと在庫不足に陥ってしまいます。

 

中古車販売業は効率的な在庫回転をできるかが成功のカギです。
安く仕入れられる場合は、在庫が増えすぎたら業者用オークションや業販で転売して在庫を整理することもできます。
業者の運営方針や個人客以外への転売ノウハウによって在庫リスクが変わり、店頭価格の決定方法にも違いが出てきます。

 

 

相場落ちリスクを考慮する

中古車は経年数に応じて価値が下がっていきます。
特に高年式やモデルチェンジを控えている車種は、1~2ヶ月程度で価値が大きく下がってしまうリスクがあります。

 

中古車販売屋は相場落ちリスクを考慮した仕入れをしていますが、長期在庫になると値下げをしないといけない状況になるので、相場落ちリスクが高い在庫は早く売ろうと考えます。
在庫の入れ替わり少ない寂れた中古車販売屋は、低年式など相場落ちの少ない車種を中心にした在庫販売をしているケースが多いです。

 

一部の大型販売店は、軽自動車の新古車専門など、相場落ちリスクが高い車種を薄利多売で売っていることがあります。
相場落ちリスクが高い車種は利幅を大きく取るのがセオリーですが、購入需要が高い自信があるなど、マーケティングがしっかりできていれば、利益率と在庫回転率を両立した価格設定が可能です。

 

大手は豊富な経験を持つ熟練した管理者や豊富な自社データによって、常にバランスが良い価格設定をしています。
小規模業者はマーケティング力で大手に劣るので、相場よりも安く仕入れようとしたり、在庫回転率を優先して割安な店頭価格ですぐに売ろうとするケースが多いです。

 

前述でも紹介した通り、相場落ちのリスクがあるなど長期在庫リスクが高い場合は、業者用オークションや業販で転売する方法があります。

 

しかし、直売に失敗して他の方法で転売すれば利幅が大きく下がります。
小規模業者は割高な価格設定で相場落ちリスクがある車種を売る行為へのギャンブル性をどう捉えるかが、経営者の性格や運営方針によって変わります。